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BtoB営業活動が変わる?インサイドセールスというモデル

佐々木 章乃

株式会社インターパーク マーケティングプランナー

現在は、クラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。
イベントの企画・運営からWebマーケティングまで、幅広く業務を担っています。
銀行・人材コンサルティング会社を経て、インターパークへ入社。
5年以上の営業経験を踏まえ、マーケティングや営業についての考察を執筆しています。

インサイドセールスの登場によりBtoB営業のあり方が大きく変わろうとしています。
なぜインサイドセールスが普及してきているのか、これまでの営業モデルとは一体何が違うのかを解説致します。
まずは従来の活動の対比で見てみましょう。


フィールドセールス



いわゆる一般に想像される営業活動。
顧客先に顔を出し、Face to Faceによる対面営業をフィールドセールスと呼びます。


インサイドセールス



顧客先に訪問をせず、電話やメールなどを中心にオフィス内で行う営業活動をインサイドセールスと呼びます。

ではどのようにインサイドセールスを営業手法内に組み込むか、基本的に取り込みパターンは2種類しかありません。

<営業フローについて>



1つ目はコンビネーション型営業



特に主流となっているのがこのコンビネーション型営業でこれまでのフィールドセールスが担っていた初期営業パートをインサイドセールスが担うという営業モデルです。

インサイドセールスを組み込むことのメリットの1つとして圧倒的な稼働数が担保できます。

フィールドセールスのみを採用していた場合、営業マンは訪問後に後日の日程を埋めるため、アポイント業務や面談設定業務を実施しなければなりません。

しかし育成とアポイントに関わる業務をインサイドセールス部門が行うことでフィールドセールスは常に顧客先での提案・クローズ業務に集中することができるようになります。

このように業務を分業するコンビネーション型営業では社内リソースを最適化しつつ、営業稼働を最大化することにつながります。


2つ目はインサイドセールス単体型営業



コンビネーション型営業はフィールドセールスをベースにインサイドセールスを組み込むというものでした。

それに対し単体型営業は育成からクロージングまですべてをインサイドセールスで賄う営業モデルとなります。

インサイドセールスはもともと広大な国土を保有するアメリカが発祥です。

というのも遠方地同士のと取引では数日をかけ移動し、商談を行うこともザラだったため、より効率的な営業スタイルを目指したことでインサイドセールスがうまれました。

そのため、この単体型営業はオリジナルなインサイドセールスといえます。

ただ未だ日本国内では対面型営業を良しとする風習があるため、顧客先の雰囲気によっては例外的に訪問対応を行うのもよいかと思います。


2つの注意点



提案・クロージングまで内勤で行う場合、電話とメールだけで行うのは非常に困難です。

そのためこれらのフェーズまで案件が進んできた場合にはWEB会議システムなどを用い、リアルタイムでコミュニケーションが取れるようなツールの活用を視野にいれましょう。

また付随して自社商材・サービスが電話・メール・WEB会議システムだけで魅力を伝えきれるものなのかも留意しましょう。

例えば弊社のようなクラウドツールを提供している場合、インサイドセールスでクローズまで行っても比較的問題はありません。

システムの説明や操作方法を実際に同じ画面を通しながら共有できるからです。

しかし例えばバーコードリーダーやコピー機のようなハードを提供している場合,顧客は手に取らなければ実際の操作感などを体験することはできません。

そのような場合は単体型営業ではなく、コンビネーション型営業のほうがより顧客にメリットを提供しやすい、といったケースもあります。


まとめ



いかがでしょうか?

今回は普及の進むインサイドセールスの概要をご紹介致しました。

大きく2種類のインサイドセールスについてご説明しましたが業務の線引は必ずしもご紹介した形でなければいけないわけではありません。

まずは自社でインサイドセールスに取り組むならどんな形がベストなのか考えていただくのがいいのではないでしょうか。


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