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【3分でわかる】インサイドセールスって何?に答えます!

佐々木 章乃

株式会社インターパーク マーケティングプランナー

現在は、クラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。
イベントの企画・運営からWebマーケティングまで、幅広く業務を担っています。
銀行・人材コンサルティング会社を経て、インターパークへ入社。
5年以上の営業経験を踏まえ、マーケティングや営業についての考察を執筆しています。

新型コロナウイルスの影響でリモートワークが進み、訪問による営業がむずかしい状況がつづいています。そのため、お客様からも「インサイドセールスに取り組みたいです」というお声をいただくこともしばしば。

そのため今回は、基本に立ち返り「インサイドセールスって何?」にお答えしていきます!


1.コロナ禍で大きく変わった日本の営業・マーケティング事情

まずはこちらをご覧ください。


2020年3月、わずか1ヶ月でオフラインでのマーケティング施策、営業ができなくなりました。展示会やセミナーでの集客は壊滅的となり、対面営業が封鎖されたことにより受注もやせ細っている実情です。特に問題なのが「対面営業ができない」ことです。コロナ以前は、どの企業でも顧客への提案・受注は対面で実施していたはずです。しかしそれができなくなった、ということで、急速に「オンライン商談」のニーズが高まってきました。


2.今注目される「インサイドセールス」とは?

インサイドセールスとは、「質の高い見込み客(リード)だけを、営業(フィールドセールス)に供給する仕組み」です。


そのため、インサイドセールス担当のミッションは「見込み客を育成する」ことです。このことを「リードナーチャリング」とも言います。

※同時に、マーケティング担当が見込み客を集客する「リードジェネレーション」も大切です。リードジェネレーション施策、リードナーチャリング施策をバランスよく回していくことが、無駄の少ない、売上に直結したセールス・マーケティング施策となります。


また、こちらもご覧ください。

コロナ影響も相まって、検索ボリューム数が16.8倍になったことから、かなり注目度が高いことがわかります。


3. インサイドセールスとフィールドセールスの本質的な役割分担

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、一般的にこのように言われます。


インサイドセールス

⇨内勤営業(メール・電話・DM・WEB面談)

フィールドセールス

⇨外勤営業(訪問・見積・提案・契約)


この説明はまちがいではないですが、両者は"本質的"に役割が異なります。


インサイドセールス 

 ⇨リードナーチャリング(見込み客育成)領域の営業活動。中長期的な売上につながるリードのフォローに時間を使う 

フィールドセールス

 ⇨セールス領域の営業活動。直近の売上につながるアクティブな営業案件に時間を使う


コロナ禍で対面での営業活動がむずかしくなった今、インサイドセールス担当がいかに見込み客を育成し、フィールドセールスにトスアップをするかが、大きなカギとなってきますね。


4.インサイドセールスを実施する際のポイント


①案件保有数をコントロールする

インサイドセールスからフィールドセールスへ案件をトスアップする際「明確な基準」を設けると良いです。フィールドセールスの案件保有数が少ない時期は案件供給量を増やし、案件保有量が多い時期は、プロファイル・BANT情報等を蓄積しておくことで、いつも安定した案件量を保つことができます。

②フィールドセールスが失注と判断しても「商談保留(ペンディング)」と考える

一度お客様からお断りをされたとしても、時期を改めて再検討していただける場合もあります。そのため、商談保留日・保留理由・インサイドセールス再開時期・当時の課題を記録しておくと良いでしょう。


5.まとめ

今回お伝えしたことをまとめると、以下3つとなります。

①コロナ禍はインサイドセールスを始めるチャンス
②インサイドセールスの「本質」を捉えて施策を行う
③フィールドセールスがさばける案件料を把握し、安定的に案件をトスアップする

いかがでしたでしょうか。

弊社は、インサイドセールスに特化したクラウドサービス「サスケ」を扱っている会社です。「インサイドセールスに取り組んでみたい」という方がいらっしゃったら、ぜひお気軽にお問い合わせくださいませ。


ではまた次回のブログで、お会いしましょう!

インサイドセールスリードナーチャリング

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